Sua secretária é a porta de entrada do seu consultório e um importante aliado para captação de pacientes e aumento do faturamento para o seu consultório.
Da mesma forma que uma secretária que entende de estratégias de captação e fidelização pode te fazer duplicar seu faturamento, uma profissional que está ali para ser seu braço direito e que não tem entendimento dessas técnicas pode impedir você de faturar.
Não perca mais tempo e entenda agora mesmo quais são as 4 DICAS DE OURO PARA FATURAR MAIS EM SEU CONSULTÓRIO COM A AJUDA DA SUA SECRETÁRIA.
Leia com atenção até o final e não perca mais dinheiro!
PASSO 1: ENVOLVIMENTO DO ACOMPANHANTE NO PROCESSO DE OFERTA:
Somos seres que vivemos em comunidade e necessitamos muitas vezes de uma motivação que vem daqueles que amamos, gostamos, consideramos. Ensine sua secretária a envolver os acompanhantes que estão com seu paciente. Uma vez que o paciente sente que tudo dele tem importância, inclusive a atenção às pessoas que estão ali com ele, ele fica mais motivado a investir financeiramente em si.
Utilize perguntas como: “Ficou alguma dúvida para você também? Desejar que explique melhor? O que você achou? Quer que eu repita as formas de pagamento para você também? Estou aqui à disposição de vocês, fiquem à vontade”. Todas elas vão dar ao acompanhamento um senso de pertencimento que pode ser decisivo na hora de efetivar ou continuar a compra dos serviços oferecidos.
PASSO 2: USE E ABUSE DA ESCASSEZ:
Temos a tendência a valorizar aquilo que está perto de acabar, tendemos a dar mais valor quando pensamos que não teremos a mesma oportunidade de forma breve. Por isso, esse é um dos recursos mais preciosos para você ensinar a sua secretária na hora de agendar consultas, exames, procedimentos e outros serviços do seu consultório.
Você pode utilizar dois tipos de escassez que são extremamente úteis: a escassez da quantidade e a escassez do tempo, por exemplo: número de vagas para atendimento, número de vagas para procedimentos, tempo cronológico da sua agenda, validade de formas de pagamentos especiais ou outras facilidades etc. Aproveite e veja como apliquei o recurso das escassez nestas frases:
“Estamos com as três últimas vagas para atendimento com o Dr. (seu nome) ou até “ É o último horário disponível para consulta ainda neste mês”, “estamos realizando esse procedimento somente até a próxima semana”.
Todas essas frases gerarão esse senso de urgência para quem as escuta.
PASSO 3: UTILIZE AS CRENÇAS DOS PACIENTES COMO ARGUMENTO DE VENDAS.
Estar atento(a) ao que os pacientes falam é um dos maiores diferenciais para você e seus funcionários. Esse termo se chama: escuta ativa, você já ouviu falar? Manter sua atenção centrada no paciente fará com que você escute e extraia dele crenças que ele tem como verdades e que podem te ajudar a elaborar melhor os argumentos de vendas dos serviços.
Apresente esses argumentos antes mesmo da hora de falar sobre informações como preço, formas de pagamento, horários. Eles servirão para quebrar as objeções, ou seja, possíveis dificuldades que aparecerão na fala do paciente. Mas, isso só será possível se você estiver atento na hora de colher as informações sobre quem você está atendendo.
O informe antes de confrontá-lo. Dance com as crenças e utilize-as a seu favor.
PASSO 4: FAZER PERGUNTAS QUE TENHAM COMO SIM A ÚNICA RESPOSTA.
Você já tinha parado para pensar sobre esse ponto aqui? Estudos de neuromarketing apontam que quando você responde SIM três vezes as chances dele continuar falando SIM são mais altas.
Você pode utilizar as seguintes perguntas já na entrada desses pacientes no consultório: “Esse é o ano de cuidar da saúde, né Dona Joana? Vamos fazer de tudo para resolver essa dor, combinado? Da próxima vez que o senhor estiver aqui tenho certeza que já estará bem melhor, não é mesmo Seu Carlos?”
À medida que os pacientes responderam:”sim é isso mesmo, sim, vou fazer de tudo, sim, sim” você pode ir colocando outras perguntas que tenham respostas afirmativas e preparando seu discurso de vendas!
Você já utiliza alguma dessas estratégias no seu consultório? Comece a colocar em prática agora mesmo e observe o quanto seu faturamento pode aumentar com mudanças simples. Antes de ensinar para a sua equipe ou secretária, releia o artigo com atenção e treine os exemplos que dividi com você.
Espero ver o seu consultório decolando e prosperando bastante.
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