Quem tem pressa para vender, raramente vende bem. Esses dias em das minhas aulas de mentoria eu comentei sobre um assunto que percebo ser recorrente no meio médico: vendas. Recebo diariamente perguntas e dúvidas sobre sobre como vender mais , como faturar mais e o que eu sempre costumo analisar antes de responder é a forma como você tem vendido e o que eu posso te dizer desde já é: não tenha pressa em vender e venda duas vezes mais rápido.
Um bom vendedor sabe que precisa gastar tempo para executar uma boa venda e é exatamente por isso que você precisa investir em uma boa equipe para isso. Antes do seu paciente comprar, agendar a consulta, realizar procedimento, na maioria das vezes, ele precisa ser educado em relação ao valor que tem seu serviço. E lembre-se que valor é diferente de preço, por isso, não se apresse em vender, em concretizar a venda, garanta que você ou sua equipe responsável pela venda está passando por todos os passos dessa jornada.
Em resumo: o pior erro que você pode cometer é ir logo dizendo o preço da sua consulta. Independente desse contato ser feito a partir de um formulário, isca digital, direct, site, whatsapp, você precisa seguir um script e eu garanto que isso trará o dobro de resultados para você, por isso o mantra de hoje é:
Não tenha pressa em vender e venda duas vezes mais rápido.
Depois de muito testar vou colocar aqui um script que deve ser compartilhado com a sua secretária ou com a pessoa responsável pelos orçamentos, agendamentos, enfim, a parte comercial da sua equipe, vale lembrar também que essa pessoa deve ser fluente em você, o que quero dizer com isso? Essa pessoa deve entender tudo que você faz e ser capaz de conversar com seus clientes e futuros clientes, mas vamos ao que também interessa:
O primeiro passo desse script é desejar as boas vindas, agradecer pelo contato e perguntar o nome pelo qual seu cliente gosta de ser chamado, assim como apresentar-se também pelo nome e função, isso vai garantir uma pessoalidade maior durante a conversa;
O segundo passo é perguntar sobre o objetivo do contato, o que o futuro cliente gostaria, deseja, nesse momento, aqui é um tempo ideal para perguntar sobre a história desse cliente com o desejo, por exemplo: “Você já realizou alguma outra cirurgia plástica? O que você tem vontade de realizar?”
No terceiro passo é um momento para falar sobre os diferenciais do serviço oferecido e as soluções que seu serviço oferece; gaste tempo com isso e fale detalhadamente sobre esses diferenciais, é aqui que você mostra o valor do serviço prestado, assim como os dias de atendimento, funcionamento da clínica, tempo de duração de consulta, essa é uma parte crucial;
No quarto passo você vai perguntar se isso era o que o cliente esteja procurando,se ele tem mais alguma dúvida quanto ao que já foi explicado e vai dizer que vai falar agora sobre o investimento financeiro e recomendações de agendamento, no caso de uma consulta;
No quinto passo é um momento para falar do investimento financeiro, prefira essa expressão ao falar de preço e todas as formas de pagamento que estão disponíveis, dê todas informações que são necessárias. Em seguida encerre com um chamado para a ação como: “vamos agendar seu procedimento, sua consulta?”
Esse é um script que você deve adaptar para a sua realidade e ao segui-lo você conseguirá efetivar uma venda, isso sim é a resposta que você precisava para melhorar suas vendas ou faturamento, esse é seu mapa da mina de ouro. Você deve estar se perguntando e se mesmo depois disso seu cliente responder um “não” ou sobre as possíveis intercorrências que podem aparecer, eu estou preparando um conteúdo exatamente sobre isso, são cenas dos próximos capítulos, por enquanto quero que você volte alguns conteúdos e escute meu episódio do podcast em que falo sobre precificação, combinado?
Clique e ouça agora!
Hoje eu fico por aqui e te aguardo em breve com mais resposta para as suas maiores dores, meu caro colega.
